Как малому и среднему бизнесу начать получать госконтракты

Бюджетные средства кажутся заманчивой и сладкой целью для малого и среднего бизнеса. И ключевое слово здесь — кажутся. Вопреки распространённому мнению, государство не разбрасывает деньги направо и налево, забывая, кому, сколько и на что их давало. Контроль — двойной, а то и тройной.

Как это работает

Например, деньги могут не перечисляться из-за неправильной формулировки в платёжных документах (это из собственного опыта автора, когда он руководил печатным региональным СМИ — бухгалтерия четырежды оформляла документы по отработанному госконтракту, но их постоянно заворачивали. Пока, наконец, автор лично не пришёл в бухгалтерию госучреждения и не попросил главбуха собственноручно написать правильные формулировки).

Нужно быть готовым, что деньги выделяются, в лучшем случае, по формуле 30/70 — то есть, аванс 30% и оплата остальных 70% уже после полного выполнения заказа. А ведь авансового платежа может и не быть совсем, да и окончательный расчёт затянуться на пару лет (погуглите самостоятельно ситуацию с муниципальным заказом Нижнего Новгорода несколько лет назад, задолженность по которому была в несколько миллиардов рублей на круг).

С другой стороны, госзаказ — это надёжно, деньги будут заплачены, рано или поздно; не нужно заботиться о сбыте произведённой продукции — она уже куплена; есть и другие преимущества.

Так как же стать участником госзаказа малому или среднему бизнесу с улицы? Ответ — никак. С улицы никого не берут в контрагенты по выполнению серьёзного заказа — потому что непонятно, что от вас ждать, а если вы не выполните обязательства, чиновник, заключивший договор, может и за решётку отправиться за нецелевое расходование бюджетных средств. То есть, без опыта работы с муниципальными или государственными органами вас не допустят к серьёзному заказу. А опыт не приобрести, не работая с инстанциями. Замкнутый круг какой-то! Но его можно и нужно разомкнуть.

С чего начинать

Просто заранее нужно понимать, что путь будет длительный и сложный, возможно — длиннее и сложнее, чем при выходе на новую рыночную нишу.

Прежде всего, стоит внимательнейшим образом изучить общие требования к участникам торгов, как правило, они есть на сайтах профильных ведомств или же на физических носителях — в отделах районных администраций, отвечающих за работу с предпринимателями или размещение заказов. Это избавит от ненужной траты времени и ресурсов на заранее бессмысленное участие в торгах. Если же ваша компания подходит по всем параметрам, начните искать небольшие заказы, которые вы сможете «прожевать», и вам их могут дать. Да, заказы будут на грани рентабельности, но вам нужно портфолио — потому что пока вы никто и звать вас никак, никаких заказов и не получите! К слову, госзаказ — вообще довольно низкорентабельная штука, потому что низкая цена является часто главным определяющим фактором победы, а она может быть и сильно ниже себестоимости вашей продукции.

Кроме того, на небольших заказах вы отработаете схему взаимодействия с муниципальными или государственными ведомствами и натренируете собственный коллектив на выполнение муниципального или государственного заказа. Кстати, прежде, чем бросаться в бурные воды госзаказа, проверьте, умеете ли вы плавать — в том смысле, что есть ли у вас необходимые мощности и квалифицированный персонал для выполнения госзаказа? Потому что здесь всё очень формализовано и договориться об изменении тех или иных параметров не удастся — с вами это просто никто обсуждать не будет. Параметры заданы раз и навсегда по каждому конкретному лоту — в этом и смысл госзаказа, что государство/муниципалитет покупает нужную ему продукцию или услугу по жёстко очерченным характеристикам. За что и платит деньги контрагенту.

В первую очередь претендентам на выполнение государственных заказов требуется получить доступ к тендеру. Сегодня это достаточно легко сделать с помощью специализированных интернет-площадок. Каждая из них предоставляет возможность участвовать в определенных торгах. После выбора одной или нескольких площадок необходимо пройти процедуру аккредитации. Она состоит из нескольких этапов:

  • получение электронной подписи;
  • подготовка пакета документов;
  • регистрация участника торгов.

Если одобрение на участие в тендерном аукционе получено, от претендента потребуется доказательство серьезности намерений. Выражается оно в форме денежного взноса. Такое финансовое обеспечение заявки представляет собой определенный процент от цены сделки и гарантирует, что победитель торгов не откажется в последний момент от заключения контракта. Впоследствии эти деньги возвращаются в полном объеме на счет предпринимателя.

Бывают ситуации, когда собственных финансов для обеспечения заявки не хватает, а извлекать деньги из оборота невыгодно. В таких случаях можно воспользоваться банковской гарантией, взять кредит или заем. Тем предпринимателям, которые намерены регулярно выполнять госзаказы, банк может выдать кредиты для исполнения госконтрактов. Следует отметить, что по сравнению с обычными займами условия кредитования под тендер более лояльные.

Немного лайфхаков

К каждым торгам нужно готовится тщательно и как в первый раз — даже если у вас есть опыт сотрудничества с данным ведомством, это ничего не гарантирует, выиграть торги может кто-то ещё. И в этом кроется не всегда понимаемая негативная сторона госзаказа — вы уже заложили деньги от его выполнения в прогнозный финансовый план или надеетесь, что госзаказ позволит вам продержаться на плаву, а лот выигрываете не вы. Гарантий никаких нет. В этом смысле госзаказ является аналогом рыночной ситуации, когда товар или услуга могут быть и не реализованы.

Читайте также

Что лучше — один большой госзаказ или несколько маленьких? Это очень индивидуально, в каждом конкретном случае нужно считать экономику и принимать решение, исходя из полученных данных. В любом случае, госзаказ не должен занимать больше 50% в объёме вашего производства, ещё лучше — треть или даже четверть, так вы страхуетесь от рисков, о которых написано выше.

Стоит завести в компании отдельного человека, а то и структурное подразделение, в чьи функции будет входить только работа с госзаказом. Следует рассматривать коммерческое взаимодействие с государством как отдельное, довольно специфическое, направление деятельности. Потому что оно таковым и является.